Бизнес в цифри
Година на основаване: 2019 г. Инвестиции в началото: 30 хиляди рубли Оборот за октомври 2020: ~ 1,2 милиона рубли Печалба: 500 хиляди рубли (за октомври 2020) Брой поръчки за октомври 2020: 450 Средна цена на продукт: 550 Средна проверка: 2800 рубли Брой артикули в асортимент: двадесет
Роден съм в Златоуст - град в Челябинска област с население от 163 хиляди души. В 11 клас направих научна работа по темата за замърсяването на околната среда от индустриални предприятия: измислих технология, която ще намали вредата, и дори получих патент за изобретение. Тогава разбрах, че химията е моя и след училище реших да уча химия в Южноуралския държавен университет.
Запознах се с естествената козметика на 18 години, като си поръчах минерална пудра чрез Instagram. Споделих находката си с моите приятели и в същото време започнах да работя като гримьор и да използвам минерална козметика в работата си.
Когато се преместих в Челябинск, дори не знаех какво искам да правя в бъдеще. Мислех, че ще продължа да преподавам в университета, да участвам в обществения живот и да изследвам науката.
Дори не обмислях предприемачеството и креативността: не си изглеждах човек, който генерира и въплъщава идеи.
Но всичко беше обърнато с главата надолу от козметиката. Исках да говоря за нея, да помогна на момичетата, защото те имаха искане за качество. По някое време разбрах, че естествената козметика е синергия на природата и химията и исках да измисля своя подход, особено след като учих в химическия факултет.
Какво е естествена козметика
Естествената козметика се състои от растителни суровини, тоест не съдържа парабени, SLS, силикон, синтетични аромати и багрила, парафини, ГМО, животински суровини. Да, маската от краставици, която сте направили в кухнята си, по същество е естествена козметика. Естествената козметика често се нарича "органична", въпреки че се различава леко по състав. В органичната козметика няма съставки от животински произход, а растителните компоненти трябва да са поне 95%. При естествената употреба на животински съставки е допустимо, а растителните съставки трябва да бъдат най-малко 50%. В тази връзка на руския пазар има марки, които наричат себе си натурална козметика, например „Chistaya Liniya“, но всъщност това не е така. Дори най-известната марка Natura Siberica съдържа синтезирани компоненти, така че и тя не може да се счита напълно за „естествена“.
Как реших да стартирам моята марка: идеи и първи продажби
В продължение на три месеца, след двойки, отидох в малък нает офис, за да направя грим, за което взех 400 рубли. Понякога също събирах приятели и клиенти и им разказвах за козметиката. По това време имах първите си мисли да направя нещо свое. На пазара имаше много марки, но как да изберем правилната? Освен това забелязах, че има универсален минерален нюанс на прах, който подхожда на всички. И си помислих, че мога да го използвам.
Първо направих малка порция ексфолианти за лице на зърнени култури и глина в кухнята. И тя го продаде чрез Instagram и познати. Разбрах, че ме интересува това и че мога да продължа напред. Купих контейнери, етикети, оборудване за смесване на съставки и поръчах суровини.
През април 2019 г. започнах да разработвам прах с хидрофобни свойства: за това получих обучение от приятел, който живееше в Италия. По професия е технолог и има собствена марка минерална козметика AnaMi. Тази пудра трае дълго време, не вреди на кожата и не се изплъзва от лицето, когато спортувате.
Преди всичко да се получи, тествах продукта много: дадох го на приятелите си и ги помолих да го изпробват в различни ситуации. Въведохме всички резултати в документ на Google.
Повратната точка беше StartUp Tour от фондация „Сколково“в Челябинск: Разбрах, че моят продукт е достоен за навлизане на пазара.
По това време първите ми продажби бяха започнали: почти не популяризирах в социалните мрежи, така че основните ми клиенти бяха познати, които също ме препоръчваха на други. На събитието говорих за ползите от минералния прах и защо го правя. Не всички разбраха идеята, но жените експерти подкрепиха и дадоха обратна връзка. Тогава към мен се обърна експерт-технолог, който каза, че имам добра идея, посъветва ме да напиша бизнес план и да започна да продавам по-бързо.
Защо напуснах колежа и се фокусирах върху козметиката
Тогава имах период на хаотични продажби чрез Instagram. Все още продължих да правя грим у дома, но това не беше приоритет. Цената беше същата като сега, но купувачите не се смутиха, довериха се на продукта. Оказа се, че печелите стабилно 20-30 хиляди рубли на месец. През лятото на 2019 г. козметиката изчезна на заден план, тъй като се занимавах с научни проекти. И през август говорих на международната конференция WorldSkills.
Светогледът ми се промени: не исках да се връщам в университета, където казаха, че поради ненаучената лекция няма да си намерите работа. Университетът ме забави, отне време и не ми даде знания. Реших, че ще правя само грим.
Страхувах ли се да напусна университета? Не. Ясно разбрах, че не мога да работя за някого. Освен това вече започнах да уча промоция в социалните медии. Мама взе решението ми с враждебност и беше разстроена, но приятели ме подкрепиха. Мислех, че винаги мога да се върна в университета, просто трябва да продължа напред.
Летях на почивка за Турция и след това отворих IP. Постепенно започнаха да се появяват нови възможности и всичко започна да се върти: наех офис, наех асистент, първите служители. Започнаха да пишат за мен в медиите, дори бях поканен в предаването „Тайният милионер“(изданието излезе през ноември 2019 г. - Приблизително).
Кои руски производители харесвам? Марка SmoRodina. Купих, разгледах, вдъхнових се. Не мога да откроя други. По отношение на визуалните ефекти, ние с дизайнера се фокусирахме върху чуждестранни марки - има примери за нежна пастелна презентация.
Марката може да бъде намерена в Ozon и Wildberries. Между другото, за първи път влязохме в Wildberries през посредници и сътрудничеството се оказа неуспешно - трябваше да сменим партньора си. В средата на октомври отново отидохме там. Настаняването се оправдава: клиентите много обичат да ни поръчват там и чакат нови позиции.
„Не исках Ecomake да бъде друг продукт на рафта на търговеца.“
По-рано в интервю казах, че Ecomake първоначално не е бил фокусиран върху печеленето на пари, че нямам ясен финансов план. Нещата се промениха напоследък. Имаме редовни клиенти и оборотът ни нараства. Това вече не е хоби, а бизнес проект.
Сега целта ми е да достигна месечен оборот от 3 милиона до декември и след това 5 милиона рубли. Преди няколко дни рекламирахме в милионерски блогър и реализирахме добри приходи.
В екипа си имам девет души и съм отговорен за тях. Моята задача е да направя автономна система. Ако всичко е обвързано с един човек, можете бързо да изгорите. Ето защо съм очарован от примера на Макдоналдс, който има ясна структура.
Но аз не съм фен на масовия пазар и не бих искал Ecomake да бъде друг продукт на рафта на някой козметичен търговец. Да, цената ни е по-висока, но съставът е естествен. И ние правим всичко с минимално използване на оборудване. По отношение на функционалността това не работи, но ние вярваме, че ръчното производство позволява повече контрол върху процеса.
Внасям в марката ценностите, които липсват при други продукти. Първо, искреността. Обичам местните проекти и ги подкрепям. На второ място, удобството на избора. Трето, усещането за продукта, а не само изпълнението. Опитвам се да комбинирам това в Ecomake.
Ние нямаме офис: всички служители, с изключение на производството, работят отдалечено от различни градове. Самото производство е в Челябинск, там участват четирима души. Почти нямам контрол върху процеса, просто обсъждам планове. Веднъж на няколко месеца идвам в производството за лична комуникация и оптимизация.
За мен парите са отговорът от света, който получавам за стойността на продукта.
Обикновено взимам 100 хиляди рубли за жилище, храна, дрехи и реинвестирам по-голямата част от печалбите. Сега печеля допълнителни пари от консултации в Instagram, така че взимам по-малко от бизнеса.
За мен е важно да намеря баланс между маса и местна, недостъпна марка. Докато не видях идеалния формат сред козметиката на руския пазар. Ако вземем други области, мога да подчертая Bite: наистина ги харесвам. Считам ги за успешни, стилни и модерни - продуктът се предлага не само в магазините за здравословен начин на живот, но и в супермаркетите.
Как продаваме козметика
Знаете ли, никога не са ме питали: "Защо смлените зърнени култури и тревата са толкова скъпи?" По-скоро хората са изненадани: „Леле, можеш ли да направиш козметика от това?!“Дори вдигнахме цените за някои артикули, защото виждаме търсене. Топ три продукта: минерална пудра, почистващ препарат за зърнени храни и балсам за устни. Наскоро контейнерът за прах е увеличен от шест на осем грама.
Също така работим върху допълнителна стойност: при покупка даваме бонус урок за грима или нещо друго, тоест опитваме се да направим по-висока крайната стойност. Имаме харта, която описва ценностите и стила на общуване. Клиентите забелязват това и ни благодарят. Следователно, от уста на уста работи добре.
Как да се откроим сред масата проекти на пазара
Вие сами трябва да разберете значението, което предава вашият продукт. И въз основа на това изградете визуална комуникация с потребителя. Нашият клиент е 35-годишна жена от мегаполис. Тя има съпруг и деца. Тя живее в бързи темпове, а козметиката за нея е една от възможностите да дойде при себе си, да усети себе си и желанията си. Покажете ясно какъв е вашият продукт, колко струва, какъв проблем решава. Хората трябва да разберат, че имате нещо повече от акаунт, но и магазин. Наистина не разбирам тези, които крият цените и пишат: „Отговорено в лични съобщения“. Според мен това е неудобно и неуважително за клиента. Изберете канали за продажба, които са близки до вашата аудитория и продукт. Избрахме стратегия за промоция чрез блогъри, защото имаме специфичен продукт, който не е ясен за всички. Не всеки знае колко естествената и минерална козметика се различават от другите, защо струват толкова много. Искаме да бъдем известни и доверени, така че блогърите изпробват нашата пудра и споделят впечатленията си с публиката.
"Хубаво е, че съм на 20 години"
Рядко срещам скептицизъм заради възрастта си. Най-важното е опитът. Да, има моменти на несигурност, но приемам отговорност и продължавам напред. Психологът няма да помогне тук - просто трябва да продължите напред и да работите. Добре, че съм на 20. Имам много сила, енергия и идеи. Малко преди пандемията реших да се преместя в Москва. В Челябинск вече беше тясно, въпреки че всички ме познаваха и често бях канен на бизнес събития като лектор. Мисленето се мащабира в Москва: има голяма концентрация на хора и проекти.
Нямах чувството, че съм „изгубен“в столицата. Движа се с малки стъпки. За съжаление COVID-19 забави процесите, но вече имах свой собствен приятелски кръг тук.
„Най-важното е активите, които създаваме“
Моят собствен бизнес ме научи, че създаваме всичко сами. И резултатът зависи само от вас. Сега разбирам, че не бих могъл да живея по различен начин - да не съм предприемач. Свободата и способността да прилагам идеи са важни за мен. Научих се да рискувам.
Обикновено това означава пари, но бих казал, че това е както наемане на нов служител, така и голяма инвестиция в закупуването на контейнери. Най-важното е активите, които създаваме. Можете да загубите всичките си пари, но запазете страхотен екип, продукт и публика - тогава никакви кризи не са страшни. Искам да създам марка, в която хората да се влюбят за първи път.
Относно режима на деня
Понякога работя по 12 часа на ден, понякога по два часа. Напълно се откъсвам от работата само по време на тренировка или масаж. Това е безкраен процес, но творчески и разнообразен.
Знам ли как да делегирам? О, аз съм лош лидер - не знам как да си поставям задачи. По-скоро излизам от вдъхновение, но това не винаги е рационално за бизнеса. В същото време се считам за лесен човек: рядко се ядосвам и не псувам отбора. Ако грешим, това е опит и вече не е нужно да правим това.
Защо съм толкова отворен в социалните медии?
Опитвам се да развивам личната си марка и активно да поддържам Instagram: популяризирам козметиката и козметиката ме насърчава. Обичам, че благодарение на Ecomake мога да споделям своя опит, да давам интервюта и да живея пълноценен живот.
Защо говоря открито за бизнеса в социалните медии? За мен печеленето е отговорът на света на стойността, която продуктът дава. Няма от какво да се срамувате или страхувате, но служителите все още виждат данните за оборота. Да, и ми е по-лесно да не запазвам всички номера за себе си.
Сега нямам цел да получа специализирано образование като предприемач. Наскоро взех двумесечен курс по бизнес стратегия, който ми помогна. Има и въпроси, които решавам с треньора. Например планове за бъдещето, работа със страхове, взаимоотношения в екип.
Но разбирам, че не искам да се пречупвам и да ставам класически бизнесмен: за мен би било по-удобно да наема хора, които ще управляват компетентно. И бих се занимал с основната визия на марката.
Наталия Козлова Основател на 4fresh ecomarket
През последните три години търсенето и потреблението на „зелена козметика“нарасна експоненциално. Има редица причини за това.
Марките са станали по-достъпни: те вече могат да бъдат намерени във вериги магазини, на пазари. Тенденцията към потреблението на природни продукти все още се запазва. Това е не само козметика, но и храна, битова химия. Инфлуенсъри и медии говорят за любовта й към биологичните продукти: Джулия Робъртс говори много за Dr. Hauschka (немска марка козметика за грижа за кожата) и певицата Нюша, която преди това не свързвахме с консумацията на органични продукти, след раждането започнаха да говорят все повече и повече за здравословния начин на живот. Израснало е поколение хилядолетия, които не обръщат внимание на маркетинга, а поставят начело мисията на марката, нейните ценности, еко-инициативи и защита на животните. И тук, разбира се, няма равен на естествените марки, защото за тях това е ДНК на компанията.
Руският пазар на естествена козметика се развива за сметка на местни марки и чуждестранни играчи, които са адаптирани към Русия.
В 4fresh даваме нови марки годишно, за да завършим техните процеси. От опит мога да кажа, че ако дадена марка премине границата от 2-2,5 години, това означава, че ще оцелее на пазара.
Ако говорим за местни марки, тогава най-мощният от регионите може да се нарече Mi & Ko (Киров), Levrana (Санкт Петербург), SmoRodina (Магнитогорск), Krasnopolyanskaya Cosmetics (Сочи). Сред новодошлите ще отделя „Правилната козметика“(Москва), „Вдъхновение“(Новосибирск), Kristall Minerals Cosmetics (Санкт Петербург).
Ако говорим за нишата на минералната козметика, тогава тя е интересна и бързо се разраства. Тази козметика не запушва порите, отлична е за кожата и дори частично се грижи за нея. Следователно тези, които са маскирали проблемната кожа с тонални средства от масовия пазар, преминават към нея, което допълнително влошава ситуацията.
В тази ниша няма много играчи. Впечатлен съм от латвийски минерали от ерата, американски ежедневни минерали, руска козметика Kristall Minerals, малки марки като Belka pudra Това е сегмент от декоративна козметика, който все още расте и расте, защото продуктите са съвсем разбираеми, но непознати за купувача. За да обърнете тенденцията и да вдъхновите хората, трябва да обърнете внимание и да покажете, че тя е лесна за използване. Средно прахът струва от 500 до 1000 рубли, сенките - 400-600 рубли. На 4fresh те поръчват повече от обичайните формати в течна форма.
Харесва ми визуалният стил на Ecomake: той е минималистичен, приятен, без излишни детайли. Бих искал да спомена едно добро лого и име.
Но според мен дизайнът на прах и големи козметични буркани е малко претоварен с текст и изображения. Мини комплектът ми хареса много - той трябва да бъде популярен сред тези, които започват да работят с минерална козметика. Но намирам, че бурканите на машината за миене на зърнени култури са неудобни, защото продуктът ще се разлее повече от необходимото.
Instagram е жив и предава „момичешки“: деликатен, като самия минерален грим. Бих искал да видя повече уроци за използването на козметика и повече истории за създателя - тя е много красиво момиче. И определено си струва да изградим история, че това е руска марка от момиче на момиче.
Съветвам Анастасия да създаде колкото се може повече фокус групи - да пита какво харесва и какво не, да прецизира продукта, да намери целевата си аудитория. Сега в това много помагат различни екофестивали, панаири и изложби. Необходима е постоянна комуникация с клиенти. Втората история е продажбите. На ранен етап е лесно да се играе със самия продукт и да се забрави, че продажбите определят популярността на марката. Ето защо е важно да имате силен продавач, който да пусне марката на пазарите и постоянно да работи с клиентската база. Предоставете му условни планове за продажби и наблюдавайте изпълнението им.
Анастасия Семенова Основател на марката SmoRodina
На пазара на био козметика конкуренцията нараства. Процентът на присъствие на естествена козметика спрямо класическата е 3-4%. Ето защо, докато колегите и аз се развиваме заедно.
Разбира се, ние се конкурираме с разпространението на европейски, американски и корейски марки естествена козметика. Качеството и опаковката им са много по-добри. Те могат да си позволят скъпи и по-качествени съставки, тъй като са в непосредствена близост до местата, където са произведени. И много от тези марки използват всички тези възможности от около 50-70 години, а в Русия те стартират едва преди 20 години.
Нишата на минералната козметика все още е на същото ниво като пазара на естествени продукти за грижа за кожата - това обикновено е обещаваща посока. Мога да спомена Belka Pudra, Khristal Minerals, Samotsvet.
Започването на бизнес на толкова млада възраст е достойно за уважение! Следователно мога да посъветвам Анастасия да бъде винаги внимателна към бизнеса си: купувачите на екопродукти внимателно изучават състава, опаковката, задават въпроси, тъй като са избрали пътя на съзнателната консумация.
Снимки: предоставени от героинята